Kõigepealt, tahan ma öelda, et ma
olen väga tänulik Kajale, et ta mind on juhatanud sellise raamatu
juurde nagu „Mõjustamise psüholoogia“ Robert B. Cialdini.
See raamat haaras mind väga, ma lausa
neelasin seda. Kuigi praegu tagasi mõeldes tundub mulle, et see on
pigem selline käsiraamatu moodi raamat, mida tasuks aeg ajalt uuesti
kätte võtta. On ju teada printsiip 80/20, et
pärast kahte nädalat raamatu lugemisest on meeles vaid 20%.
See raamat kirjutab olulistest,
igapäevastest asjadest. Kirjutab kenasti mõtted lahti nii lihtsas
kirjas kui ka teaduslikult. See raamat on täis huvitavaid, kohati
väga naljakaid ja kohati ka kurbi näiteid.
See raamat pani mind ennast
analüüsima,
et hmm huvitav kuidas küll mina
sellises olukarras käituksin, mõtleksin jne.
Kuna see raamat on väga mahukas, siis
siin blogis ma toon välja kaks näidet.
Esiteks, usun, et paljud teavad, mis
firma on Amway Corporation (kodukeemia ja hügieenitooted). Ka siin
Eestis on nad järjest pead tõstmas. Kõik, kes on selle fimaga
liitunud ja selles (mõjustamise) rattas keerlevad, need peaksid seda
raamatut kindlasti lugema. Uskuge mind, saate naerda ja järgi
mõelda, kas olete lasknud ennast teadlikult mõjutada või on see
olnud teie teadlik valik. Eestis nad räägivad, et tegemist ei ole
võrgustik
turundusega, vaid nad on kui heatahtlikud soovitajad, kuidas
õigesti ja hästi ja parimate toodetega oma kodu korras hoida. Raamatut
lugedes aga saate aru, et tegemist on sulaehtse mõjustamisega.
Tuuakse välja ka tore väljend „Põrnikas“- kuidas siis mingi
ports näidiseid jäetakse 1-3 ööpäevaks kliendile tasuta proovida
ja seejärel minnakse ja võetakse tellimus ning veel parem, kui klient sõlmib ise kirjaliku lepingu firmaga. Ja käima on lükatud
nö
vastastikuse-kohusetunde reegel. Inimene ongi juba mõjustatud,
kuid inimesele endale jääb mulje, et ta justkui ise on teinud väga targa
valiku.
Teiseks minu jaoks huvitav ja naljakas
oli järjekindluse printsiip ja kõhutunne. Miks see minu
jaoks naljakas on? Sest mul on olnud analoogne situatsioon, kuidas
mulle järjekindlalt 4 aastat tagasi Kaplinnas üritati müüa puust
nikerdatud nukusid, mis ma ka lõpuks kõik olin sunnitud ära ostma,
nii, et tagasi koju tulles oli tükk tegemist pagasi sisu
paigutamisega. PS. Need on tegelikult väga ilusad nukukesed, millelt
ma nüüd hoolega tolmu saan pühkida :)
Siinkohal siis tahaksin tuua välja
lausa väikese katkendi raamatust, mis seda hästi ilmestab:
„Rabavalt
Kaunis Noor Naine: Tere! Ma viin
läbi küsitlust linnaelanike meelelahutusharjumuste kohta. Kas te
oleksite nõus mõnele küsimusele vastama?
Cialdini:
Palun, tulge sisse.
RKNN: Tänan.
Ma istun lihtsalt siiasamasse ja alustan. Oskate te öelda, mitu
korda nädalas te väljas söömas käite?
C: Oh,
vist oma kolm või neli korda nädalas. Õigupoolest alati kui mul
aega on; ma armastan häid restorane.
RKNN:
Kena. Kas te tellite tavaliselt toidu juurde veini?
C: Ainult
välismaist.
RKNN:
Selge. Aga kino? Kas te käite tihti kinos?
C: Kinos?
Headest filmidest ei saa ma kunagi küllalt. Mulle meeldivad eriti
sellised intellektuaalsed filmid, kus ekraani allservas on tekst. Aga
teie? Kas teile meeldib kinos käia?
RKNN:
Ee...jah, meeldib küll. Aga lähme tagasi küsimuste juurde. Kas te
käite palju kontsertidel?
C: Kindlasti.
Enamasti kuulan muidugi sümfoonilist värki. Aga mulle meeldivad ka
kvaliteetsed popansamblid.
RKNN (kiiresti
kirjutades): Tore! Ainult üks
küsimus veel. Kuidas on teatri- ja balletitruppide turneedega? Kas
käite neid vaatamas, kui nad meie linnas esinevad?
C: Ah,
ballett- liikumine, graatsia, vorm – ma armastan seda. Märkige
sinna, et ma armastan
balletti. Käin seda vaatamas igal võimalusel.
RKNN: Tore.
Las ma vaatan nüüd korraks oma arvud üle, härra Cialdini.
C: Tegelikult
olen ma doktor Cialdini. Aga see kõlab nii ametlikult. Kutsuge mind
lihtsalt Bobiks, eks?
RKNN:
Hästi, Bob. Arvestades teie antud vastuseid, on mul hea meel
teatada, et liitudes Clubamericaga
võite säästa aastas kuni 1200 dollarit! Väike liikmemaks annab
teile soodushinna enamikel neil üritustel, mida te mainisite.
Loomulikult soovib teiseugune sotsiaalselt aktiivne inimene ära
kasutada meie ettevõtte poolt pakutavat võimalust tohutult kokku
hoida kõigi nende asjade pealt, mida te enda sõnul teete.
C (lõksu
püütud nagu rott): Noh...ee...
ma... oh.... küllap vist.“
(R.B.Cialdini, 2001)
Selle lõigu järgi on mõnus lugeda
autori analüüsi, et kuidas ta küll lasi endaga nii juhtuda. Paraku
ta ei saanud enam sellest meelelahutuse paketist loobuda, sest kui ta
oleks püüdnud taganeda oma vastustest, oleks selgunud, et
tegelikult Cialdini polegi nii sotsiaalselt aktiivne inimene kui ta
näidata soovis ja teiseks ta oleks ju totaalne tobu kui ta ei tahaks
hoida raha kokku. Ta oli lõksus, mis lõksus.
Cialdini mõtestas enda jaoks välja ka
teise lõpu sellele loole, juhuks kui see Rabavalt Kaunis Noor Naine
peaks teda kunagi uuesti küsitlema. Küsitluse algus oleks sama kuid
lõpp kulmineeruks nii:
„RKNN:
...Loomulikult soovib teiseugune
sotsiaalselt aktiivne inimene ära kasutada meie ettevõtte poolt
pakutavat võimalust tohutult kokku hoida kõigi nende asjade pealt,
mida te enda sõnul teete.
C (äärmiselt
eneskindlalt): Üldsegi mitte.
Vaadake, ma mõistan, mida te teete. Ma tean, et teie jutt
küsitlusest oli lihtsalt ettekääne, et panna inimesi rääkima,
kui tihti nad väljas käivas, ja sellises olukorras on loomulik, et
kiputakse liialdama. Ja ma keeldun mehaanilise seotuse ja
järjekindluse jada lõksu sattumast, kui ma tean, et see oleks rumal
põikpäisus. Ei mingit klõps, vurr
reakstiooni.
RKNN:
Mh?
C:
Olgu, ma väljendan ennast teisiti: (1) minust oleks rumal kulutada
raha millelegi, mida ma ei taha; (2) ma tean usaldusväärsest
allikast – otse kõhust – et ma ei taha teie meelelahutuspaketti;
(3) seega, kui te ikka ususte, et ma selle ostan, siis usute te
ilmselt ka päkapikke. Loomulikult saab teiesugune intelligentne
inimene sellest aru.
RKNN (lõksu
püütud nagu rabavalt kaunis noor rott): Noh...
ee... ma... oh... küllap vist.“
(R.B.Cialdini,
2001)
Mis on minu postituse sisu mõte, et
miks otsustasin just need näited välja tuua? Seepärast, et
inimesed mõtleksid enne kui midagi teevad, ütlevad, kuidagi käituvad. Et inimesed julgeksid olla ausad, julgeksid olla nemad ise
igas olukorras ning et nad julgeksid kuulata oma kõhutunnet ja
vajadusel julgeksid öelda EI. Alati ei pea minema massidega kaasa.
Kel vähegi mahti lugege seda raamatut.
See kõik on seotud kommunikatsiooniga. See harib, naerutab, paneb
mõtlema ja endamisi arutlema.
Kasutatud kirjandus:
1. Robert B.Cialdini (2001).
Mõjustamise psühholoogia. Teooria ja praktika. Tallinn:
Pegasus