Kõhutunne

Kõigepealt, tahan ma öelda, et ma olen väga tänulik Kajale, et ta mind on juhatanud sellise raamatu juurde nagu „Mõjustamise psüholoogia“ Robert B. Cialdini.

See raamat haaras mind väga, ma lausa neelasin seda. Kuigi praegu tagasi mõeldes tundub mulle, et see on pigem selline käsiraamatu moodi raamat, mida tasuks aeg ajalt uuesti kätte võtta. On ju teada printsiip 80/20, et pärast kahte nädalat raamatu lugemisest on meeles vaid 20%.

See raamat kirjutab olulistest, igapäevastest asjadest. Kirjutab kenasti mõtted lahti nii lihtsas kirjas kui ka teaduslikult. See raamat on täis huvitavaid, kohati väga naljakaid ja kohati ka kurbi näiteid.

See raamat pani mind ennast analüüsima,

et hmm huvitav kuidas küll mina sellises olukarras käituksin, mõtleksin jne.

Kuna see raamat on väga mahukas, siis siin blogis ma toon välja kaks näidet.

Esiteks, usun, et paljud teavad, mis firma on Amway Corporation (kodukeemia ja hügieenitooted). Ka siin Eestis on nad järjest pead tõstmas. Kõik, kes on selle fimaga liitunud ja selles (mõjustamise) rattas keerlevad, need peaksid seda raamatut kindlasti lugema. Uskuge mind, saate naerda ja järgi mõelda, kas olete lasknud ennast teadlikult mõjutada või on see olnud teie teadlik valik. Eestis nad räägivad, et tegemist ei ole võrgustik

turundusega, vaid nad on kui heatahtlikud soovitajad, kuidas õigesti ja hästi ja parimate toodetega oma kodu korras hoida. Raamatut lugedes aga saate aru, et tegemist on sulaehtse mõjustamisega. Tuuakse välja ka tore väljend „Põrnikas“- kuidas siis mingi ports näidiseid jäetakse 1-3 ööpäevaks kliendile tasuta proovida ja seejärel minnakse ja võetakse tellimus ning veel parem, kui klient sõlmib ise kirjaliku lepingu firmaga. Ja käima on lükatud nö vastastikuse-kohusetunde reegel. Inimene ongi juba mõjustatud, kuid inimesele endale jääb mulje, et ta justkui ise on teinud väga targa valiku.

Teiseks minu jaoks huvitav ja naljakas oli järjekindluse printsiip ja kõhutunne. Miks see minu jaoks naljakas on? Sest mul on olnud analoogne situatsioon, kuidas mulle järjekindlalt 4 aastat tagasi Kaplinnas üritati müüa puust nikerdatud nukusid, mis ma ka lõpuks kõik olin sunnitud ära ostma, nii, et tagasi koju tulles oli tükk tegemist pagasi sisu paigutamisega. PS. Need on tegelikult väga ilusad nukukesed, millelt ma nüüd hoolega tolmu saan pühkida :)

Siinkohal siis tahaksin tuua välja lausa väikese katkendi raamatust, mis seda hästi ilmestab:

„Rabavalt Kaunis Noor Naine: Tere! Ma viin läbi küsitlust linnaelanike meelelahutusharjumuste kohta. Kas te oleksite nõus mõnele küsimusele vastama?

Cialdini: Palun, tulge sisse.

RKNN: Tänan. Ma istun lihtsalt siiasamasse ja alustan. Oskate te öelda, mitu korda nädalas te väljas söömas käite?

C: Oh, vist oma kolm või neli korda nädalas. Õigupoolest alati kui mul aega on; ma armastan häid restorane.

RKNN: Kena. Kas te tellite tavaliselt toidu juurde veini?

C: Ainult välismaist.

RKNN: Selge. Aga kino? Kas te käite tihti kinos?

C: Kinos? Headest filmidest ei saa ma kunagi küllalt. Mulle meeldivad eriti sellised intellektuaalsed filmid, kus ekraani allservas on tekst. Aga teie? Kas teile meeldib kinos käia?

RKNN: Ee...jah, meeldib küll. Aga lähme tagasi küsimuste juurde. Kas te käite palju kontsertidel?

C: Kindlasti. Enamasti kuulan muidugi sümfoonilist värki. Aga mulle meeldivad ka kvaliteetsed popansamblid.

RKNN (kiiresti kirjutades): Tore! Ainult üks küsimus veel. Kuidas on teatri- ja balletitruppide turneedega? Kas käite neid vaatamas, kui nad meie linnas esinevad?

C: Ah, ballett- liikumine, graatsia, vorm – ma armastan seda. Märkige sinna, et ma armastan balletti. Käin seda vaatamas igal võimalusel.

RKNN: Tore. Las ma vaatan nüüd korraks oma arvud üle, härra Cialdini.

C: Tegelikult olen ma doktor Cialdini. Aga see kõlab nii ametlikult. Kutsuge mind lihtsalt Bobiks, eks?

RKNN: Hästi, Bob. Arvestades teie antud vastuseid, on mul hea meel teatada, et liitudes Clubamericaga võite säästa aastas kuni 1200 dollarit! Väike liikmemaks annab teile soodushinna enamikel neil üritustel, mida te mainisite. Loomulikult soovib teiseugune sotsiaalselt aktiivne inimene ära kasutada meie ettevõtte poolt pakutavat võimalust tohutult kokku hoida kõigi nende asjade pealt, mida te enda sõnul teete.

C (lõksu püütud nagu rott): Noh...ee... ma... oh.... küllap vist.“ 

(R.B.Cialdini, 2001)

Selle lõigu järgi on mõnus lugeda autori analüüsi, et kuidas ta küll lasi endaga nii juhtuda. Paraku ta ei saanud enam sellest meelelahutuse paketist loobuda, sest kui ta oleks püüdnud taganeda oma vastustest, oleks selgunud, et tegelikult Cialdini polegi nii sotsiaalselt aktiivne inimene kui ta näidata soovis ja teiseks ta oleks ju totaalne tobu kui ta ei tahaks hoida raha kokku. Ta oli lõksus, mis lõksus.

Cialdini mõtestas enda jaoks välja ka teise lõpu sellele loole, juhuks kui see Rabavalt Kaunis Noor Naine peaks teda kunagi uuesti küsitlema. Küsitluse algus oleks sama kuid lõpp kulmineeruks nii:

„RKNN: ...Loomulikult soovib teiseugune sotsiaalselt aktiivne inimene ära kasutada meie ettevõtte poolt pakutavat võimalust tohutult kokku hoida kõigi nende asjade pealt, mida te enda sõnul teete.

C (äärmiselt eneskindlalt): Üldsegi mitte. Vaadake, ma mõistan, mida te teete. Ma tean, et teie jutt küsitlusest oli lihtsalt ettekääne, et panna inimesi rääkima, kui tihti nad väljas käivas, ja sellises olukorras on loomulik, et kiputakse liialdama. Ja ma keeldun mehaanilise seotuse ja järjekindluse jada lõksu sattumast, kui ma tean, et see oleks rumal põikpäisus. Ei mingit klõps, vurr reakstiooni.

RKNN: Mh?

C: Olgu, ma väljendan ennast teisiti: (1) minust oleks rumal kulutada raha millelegi, mida ma ei taha; (2) ma tean usaldusväärsest allikast – otse kõhust – et ma ei taha teie meelelahutuspaketti; (3) seega, kui te ikka ususte, et ma selle ostan, siis usute te ilmselt ka päkapikke. Loomulikult saab teiesugune intelligentne inimene sellest aru.

RKNN (lõksu püütud nagu rabavalt kaunis noor rott): Noh... ee... ma... oh... küllap vist.“

(R.B.Cialdini, 2001)

Mis on minu postituse sisu mõte, et miks otsustasin just need näited välja tuua? Seepärast, et inimesed mõtleksid enne kui midagi teevad, ütlevad, kuidagi käituvad. Et inimesed julgeksid olla ausad, julgeksid olla nemad ise igas olukorras ning et nad julgeksid kuulata oma kõhutunnet ja vajadusel julgeksid öelda EI. Alati ei pea minema massidega kaasa.

Kel vähegi mahti lugege seda raamatut. See kõik on seotud kommunikatsiooniga. See harib, naerutab, paneb mõtlema ja endamisi arutlema.

Kasutatud kirjandus:

1. Robert B.Cialdini (2001). Mõjustamise psühholoogia. Teooria ja praktika. Tallinn: Pegasus